Comment maîtriser le marketing émotionnel pour vendre ?

10/02/2018

Maîtriser le marketing émotionnel avec CartelTech

Dans cet article, CartelTech vous présente comment lire les émotions de vos futurs prospects, pour définir une offre marketing pertinente, justifiée et attractive à leurs yeux. Le marketing émotionnel n’aura plus aucun secret pour vous !

Lorsqu’on débute sa start-up ou son activité d’autoentrepreneur, il est parfois difficile de se vendre. Comment convaincre les futurs clients de ses compétences lorsqu’on manque d’expérience ? D’un carnet d’adresse étoffé et de recommandation ? De popularité dans le milieu, et sur le marché que l’on vise ? Pour beaucoup, il s’agit d’un frein à l’entrepreneuriat : la peur de devoir partir de zéro et « galérer » pendant des années avant de se faire un nom. Chez CartelTech, nous pensons que cela ne devrait pas l’être. Au contraire, nous voulons libérer les entrepreneurs et start-uper débutants en leur révélant les secrets du marketing émotionnel. 

En quoi consiste le marketing émotionnel (et comment le maîtriser)? 

1. Le marketing émotionnel est l’une des deux composantes du marketing 

Le marketing émotionnel consiste à mobiliser les émotions ressenties par les consommateurs au profit du produit ou du service vendu. Il peut s’agir d’analyser, de provoquer ou d’utiliser ces émotions afin de favoriser l’achat du produit, la mémorisation publicitaire, l’attachement à la marque. En ce qui concerne notre jeune entrepreneur : lors de ses premières ventes, il devra donc chercher à toucher le cœur de ses clients. Par exemple, si une question sur son manque d’expérience ou la petite taille de son activité par rapport à d’autres concurrents plus importants : il peut répondre qu’il s’agit justement d’un avantage. En effet, du fait de sa petite taille et de son manque d’expérience : il a soif d’apprendre et regorge de bonne volonté pour prendre soin de son client. Que préfèrerait ce dernier : une grosse firme qui ne sera pas à l’écoute du client car elle en a déjà beaucoup ou une rookie qui désire ardemment faire ses preuves ? La réponse est vite trouvée.

2. Mais encore… ? 

 Il peut d’ailleurs être astucieux de recourir au marketing émotionnel dans certains cas de figure même après avoir dépassé le stade de « rookie ». En effet, lorsque l’on dispose d’un produit/service simple à la compréhension et à l’usage : la raison prévaut car l’utilisateur sait déjà ce à quoi cela va lui servir. Désormais, il vaut savoir quel avantage il a à acheter ici plutôt qu’ailleurs : Le produit est-il solide ? Moins cher que chez le concurrent ? Combien de temps dure la garantie par exemple ? Cependant, lorsqu’il s’agit d’un produit plus élaboré : comprendre son fonctionnement et son utilité est déjà complexe. Dans ce cas de figure, recourir à un discours fondé sur la logique reviendrait à inonder le client d’informations à le submerger si bien qu’il sera incapable de prendre une décision. En effet, la rationalité humaine est minée par ce que les psychologues Daniel Kahneman (prix Nobel d’économie en 2002) et Atmos Tversky nomment les « biais cognitifs ». Ces derniers nous empêchent de prendre la décision la plus rationnelle à l’aune de toutes les connaissances possibles. Dans la majorité des cas, pour les décisions complexes, nous nous fions à notre intuition, qui est une forme d’intelligence en soi (et qui doit être comprise comme telle) mais qui repose plus sur l’émotionnel que la raison.

4. Les 6 émotions mobilisables

Ainsi il existe six émotions mobilisables dans le marketing émotionnel :

  • Cupidité « je serai récompensé par mon achat » ;
  • Peur « si je n’achète pas, je vais perdre ! » ;
  • Altruisme « je vais aider les autres avec mon achat » ;
  • Envie « si je n’achète pas, la concurrence va gagner » ;
  • Orgueil « je vais briller grâce à mon achat » ;
  • Honte « je vais paraître idiot si je n’achète pas » ;

4. Petite mise en garde 

Il est cependant important d’apporter une précision à ce stade. Cette pratique peut paraitre cynique et critiquable, néanmoins, il faut voir la réalité en face. Il s’agit d’une méthode qui met un discours au service d’un produit. Si le produit est bon et peut changer la vie de ses utilisateurs mais que le discours tenu par le vendeur ne permet pas de le vendre, ou au moins de le faire connaitre : alors le créateur du produit trahit en quelque sorte ceux qui pourraient en avoir besoin. Néanmoins, s’il s’agit d’un produit défaillant alors le discours n’est pas à blâmer, seul le produit et son producteur le sont. La tâche première et primordiale d’un entrepreneur est d’apporter de la valeur à ses clients. Mais lorsque certains contreviennent à cette règle, les outils auxquels ils recourent ne sont pas plus condamnables qu’eux.

 

Mobiliser l’émotion du client peut permettre à l’entrepreneur de lui faire comprendre de manière plus intuitive et plus directe comment son produit peut apporter de la valeur au client. Toutefois, il est profondément nécessaire que le produit contienne réellement de la valeur. Si le discours n’est pas en adéquation avec la réalité du produit : alors la réputation du produit et de l’entrepreneur en seront profondément entachés. Rien de souhaitable pour débuter son activité…

Besoin d’un coup de main marketing pour booster la communication autour de votre produit et gagner ainsi en visibilité ? CartelTech est dans les starting-blocks, prêt à vous venir en aide !

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